La négociation fait partie du quotidien. Elle est présente aussi bien dans notre vie personnelle que professionnelle. Le Petit Robert (1991) la définit comme une « Série de démarches qu’on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire ». (source WIKIPEDIA).

En bref, la négociation, c’est un art qui se travaille ! Pour conclure une vente, il est essentiel de connaître les techniques qui vous éviteront d’être déstabilisé à la première objection.

La négociation ne s’improvise pas

La première chose est d’analyser en détails le dossier. Cela va vous permettre d’avoir plus de crédibilité vis-à-vis de votre client et de gagner en confiance.

Avant l’entretien, il est nécessaire de préparer la négociation pour éviter d’être déstabilisé face aux remarques du client. Pour commencer, mettez-vous à sa place. Ainsi, vous anticiperez ses éventuelles questions, vous pourrez argumenter face à ses objections et mettre en avant vos points forts par rapport à la concurrence.

Quelles sont les clés pour réaliser une négociation ?

Pour bien maîtriser la préparation d’une négociation, cinq éléments sont à étudier de près :

• Le contexte global

Lors de la préparation, il faut déterminer le contexte global, les contraintes de votre client final et en mesurer les conséquences quant au choix de la solution. La négociation peut également avoir des antécédents, sur le même sujet ou non. Vous devez parfaitement les connaître.

• La partie “client/prospect”

Il est important de vous renseigner sur votre interlocuteur (poste dans la société, expérience, pouvoir de décision, …) en le questionnant au préalable (lors de la demande de prix), ce qui vous apportera de précieuses informations. Même si vous n’aurez certainement pas toutes les réponses à vos questions, vous serez en mesure d’estimer ses objectifs, ses intérêts et ses obligations.

• Réponse aux besoins : les enjeux et les objectifs de chacun

Maintenant que vous avez cerné votre interlocuteur, il vous appartient de définir ses besoins à l’aide d’objectifs clairs et réalistes. Gardez une marge de manœuvre dans la solution que vous proposerez.
Analysez les critères essentiels aux yeux du client et leurs degrés d’importance pour les transformer en avantages personnalisés : « vous avez tels impératifs, nous pouvons vous apporter tels avantages… ».

• La stratégie

La négociation est l’art des compromis. Lors de la négociation, il est nécessaire d’être coopératif et de ne pas entrer en conflit avec votre interlocuteur. Ainsi, vous allez privilégier un accord « gagnant-gagnant » avec votre client.

• Le déroulement

Pour que l’entretien se déroule au mieux, il vous faut préparer en amont des scénarios du plus favorable au plus défavorable, ce qui lèvera certainement des interrogations, objections, … Cela vous aidera à piloter la négociation, même si certaines de vos questions resteront en suspens avant l’entretien. Il faut savoir qu’il n’existe pas de déroulement unique pour votre entretien, vous devez le bâtir à l’aide des informations récoltées lors des précédentes étapes (contexte, type de client, objectifs, …).

Si vous travaillez en équipe lors de la négociation, il faut que vous définissiez les rôles de chacun pour respecter le déroulement et éviter de rentrer en conflit avec votre interlocuteur.

Une fois ces cinq étapes validées, vous êtes enfin prêt pour l’entretien ! Il est normal de vous retrouver encore avec de nombreuses interrogations, même après s’être bien préparé. Vous obtiendrez vos réponses lors de l’entretien à force de négociations !

Une fois la négociation préparée, place à l’entretien ! 

Avant tout et en fonction de l’importance de l’entretien, privilégiez un créneau horaire où vous êtes attentif et efficace.

Dès le début de l’entretien, il est important d’instaurer une relation de confiance avec votre interlocuteur : le traiter comme vous aimeriez être traité. Vous devez lui montrer que vous cherchez à comprendre son point de vue et à le prendre en compte.

Pendant l’entretien, écoutez votre interlocuteur sans l’interrompre, respectez sa position et ce, même s’il n’est pas d’accord avec vous. Afin d’éviter le conflit, ne cherchez pas à le convaincre du bien-fondé de vos objectifs. Vous devez plutôt négocier de manière raisonnée, c’est-à-dire sans prendre de positions extrêmes. L’objectif est de vous entendre sur un point précis et non de convaincre votre interlocuteur qu’il a tort et que vous avez raison. Il faut pour cela ajuster votre position à ses propos. C’est de cette manière que vous aboutirez à un accord.

Le but lors de l’entretien est de servir au mieux les intérêts de chaque partie, pour une relation « gagnant-gagnant ». Pour cela, il y a plusieurs curseurs à ajuster en permanence. Si vous faites une concession, faites-le remarquer de manière habile à votre interlocuteur afin que lui aussi en fasse également pour maintenir l’équilibre dans vos rapports.

Il peut tout de même arriver que le client ne vous donne pas de réponse favorable. Si c’est le cas, il est bon d’avoir sous le coude, des solutions alternatives qui pourront être valorisées, mais vous devez toujours lui faire comprendre qu’elles sont finalement moins intéressantes pour les deux parties.

Si la négociation n’aboutit pas, ne donnez pas l’impression à votre interlocuteur que c’est un échec, car, comme le disait Nelson Mandela, « je ne perds jamais, soit je gagne, soit j’apprends ».

Conclusion :

Nous espérons que nos conseils vous donneront toutes les clés pour réussir vos prochaines négociations. Bonne chance !

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