Le négociant Frans Bonhomme, a racheté DMTP (POINT P TP) en 2019 afin de consolider sa présence. C’est le cas également du groupe Samse qui auparavant avait racheté les sociétés Billmat, Vaudrey et Christaud. Le négoce joue donc un rôle important dans notre secteur d’activité.
Lorsque vous souhaitez acheter des produits, deux canaux de distribution s’offrent à vous. Vous pouvez choisir entre la vente directe auprès d’un fabricant ou indirecte en passant par un négociant ou distributeur. Ces deux canaux ont chacun leurs intérêts. Analysons donc leurs avantages et les inconvénients.
Le négociant : un atout pour vos achats ?
En tant que client, vous attendez d’un fournisseur qu’il vous vende un produit :
- correspondant à votre demande (dimensionnel, norme, contexte d’usage),
- de qualité,
- à un prix de marché,
- avec les conseils techniques d’utilisation appropriés,
- disponible dans les meilleurs délais.
1/Acheter via un négociant
Pour des produits d’usage standard, la force du négociant est qu’il achète ses produits en grande quantité et qu’il les stocke. De plus, le négociant bénéficie généralement d’un réseau de magasins bien réparti sur le territoire. Donc, en tant que client, cela vous permet d’enlever votre marchandise à proximité de votre entreprise / chantier. Travailler avec un négociant vous permet également de grouper tous vos achats pour un même chantier en raison de l’étendue de sa gamme de produits.
Concernant les produits spécifiques, le négociant peut être un bon intermédiaire pour trouver rapidement le fabricant qu’il vous faut compte tenu de son réseau. Toutefois, il vous faut être plus patient quant à la disponibilité du produit puisqu’il ne l’aura généralement pas en stock. Comme il s’agit de produits spécifiques, les frais de port et d’emballage sont à ajouter et vous pouvez être confronté à des minimums de conditionnement.
Le négociant se doit de vous conseiller mais vous obtiendrez certainement des conseils plus avisés en contactant directement le fabricant. En effet pour que le négociant soit pertinent dans ses explications, il doit réussir à obtenir les informations techniques indispensables à l’usage des produits.
Cependant, les interlocuteurs dans le milieu du négoce ont tendance à changer très régulièrement. Ce qui n’est pas le cas du fabricant avec qui vous avez généralement le même interlocuteur. Et, ce n’est pas le seul avantage de travailler avec un fabricant.
2/ Achat en direct auprès d’un fabricant
En effet, garder au fil des années le même interlocuteur privilégié avec sa connaissance des produits et des métiers est un atout à ne pas négliger : ainsi ce contact appréhende mieux les attentes du client et y apporte une expertise technique plus poussée.
Dans les cas où un conseil technique plus approfondi est indispensable, ou pour des produits hors usage courant qui exigent un service immédiat et personnalisé, alors la meilleure option est de vous orienter directement vers le fabricant.
Il vous apporte un service privilégié sur mesure, s’adapte au mieux à vos obligations et cahier des charges et a une meilleure maîtrise du délai. Il fait preuve non seulement de réactivité pour répondre à vos urgences mais aussi d’innovation pour faire évoluer le produit si besoin.
Le fabricant adapte ses prix et conditions d’achats en fonction de votre réel besoin : vous pouvez un jour avoir besoin de produits en grande quantité, un autre jour de produits en petite quantité, les prix proposés tiennent ainsi compte de ces paramètres.
Le fabricant en direct est votre meilleur interlocuteur quand vous avez besoin d’être accompagné techniquement que ce soit pour des petits ou des grands volumes avec un délai de réponse et de livraison incomparable.
3/ Tableau des atouts pour travailler avec un négociant et fabricant
| Critères | Négociant | Fabricant |
| Besoin en produits standards | X | X |
| Besoin en produits spécifiques | X | |
| Proximité physique avec votre entreprise ou votre chantier | X | |
| Grossiste spécialisé dans le cœur de métier | X | |
| Conseil technique simple | X | X |
| Conseil technique spécifique / Expertise technique | X | |
| Contact direct sans intermédiaire avec un spécialiste | X | |
| Livraison en direct avec un réseau de transport national très réactif | X | |
| Produits standards courants disponibles | X | |
| Tous produits standards disponibles et fabrication de produits spécifiques à la demande | X |
Pour choisir la bonne option pour vous, vous devez déterminer dans quel contexte vous vous trouvez, quels sont vos besoins et priorités. Ainsi, si vous achetez des produits d’usage standard, si vous souhaitez regrouper tous les achats nécessaires à votre chantier à un seul endroit, votre négociant convient à condition que les produits soient disponibles. Toutefois, si vous privilégiez le contact direct avec un expert technique, l’adaptabilité aux volumes quel que soit le produit (standard ou spécifique) tout en répondant dans les meilleurs délais, alors le fabricant est votre meilleur allié.
Par exemple, la société Fouilleul, fabricant spécialiste reconnu dans les joints, propose ces deux solutions à ses clients en fonction du contexte de chacun. Les clients peuvent donc acheter ses produits via leur réseau de négociants ou en direct pour les servir au mieux.
Rédigé par Nolwenn, le 08/01/2021
